Les fichiers numériques et le client
S’il y a un sujet qui divise les photographes depuis l’arrivée du numérique, c’est certainement les fichiers numériques.
Doit-on les mettre à la disposition des clients ?
Faut-il les vendre ? À quel prix ?
Personnellement, je pense que c’est un produit fini. Nous méritons d’être payés pour notre travail comme n’importe qui, dans n’importe quelle autre profession, qui offre ses services.
Ton modèle d’affaires
Si tu es un photographe « shoot and burn », eh bien, je te laisse le soin de gérer ton modèle d’affaires. Ce n’est pas celui auquel je crois ou que j’encourage.
De nombreux photographes fournissent leurs fichiers gratuitement. Beaucoup diront que les clients n’ont pas besoin de fichiers, donc ils ne les rendent tout simplement pas disponibles.
Ma question : as-tu déjà demandé à tes clients pourquoi ils ont besoin de fichiers numériques ?
Que préfèrent-ils comme produit final ?
Probablement pas !
Je parie que tu as peur de la réponse.
Un sondage important
Les Photographes Professionnels d’Amérique (PPA) ont récemment effectué une recherche auprès des consommateurs en posant précisément cette question aux acheteurs de photographies de familles, d’enfants et d’animaux domestiques.
Quel produit envisageriez-vous acheter ?
Pas vraiment une surprise !
Les consommateurs préfèrent les fichiers numériques dans 61% des cas tandis que les petits tirages papier affichent un taux de 55% et les portraits muraux de 50%. Les albums photo : 45%.
2 façons d’interpréter une telle enquête?
- On pourrait dire que les clients ne veulent que des fichiers numériques.
- D’autres photographes y verront une opportunité de les rendre disponibles soit en option suite à l’achat d’autres produits ou en prime suite à un achat important.
Option 1
C’est un fait, les clients continueront à demander accès aux fichiers pour diverses raisons liées à l’économie ou à la fiabilité de la récupération ou de l’archivage de ces fichiers.
La plupart des clients pensent et ils ont raison, qu’ils puissent obtenir des tirages ou des portraits muraux à coût beaucoup moins chers par eux-mêmes au lieu de les obtenir de toi.
La majorité des clients ne sont pas conscients de la différence de niveau de qualité et de longévité. Ou s’en soucient-ils!
Un travail d’éducation
Je pense que c’est notre travail de les informer sur la valeur accrue fournie en achetant leurs images imprimées chez nous. Si nous ne le faisons pas, la porte est grande ouverte pour une objection de vente que nous aurons du mal à résoudre.
Un autre point à considérer, si tu fais imprimer tes tirages chez Costco, Walmart ou tout autre laboratoire amateur parce que c’est moins cher, tu verses de l’essence sur le feu.
Comment peux-tu justifier auprès d’un client qui te voit au comptoir du laboratoire photo dans l’un de ces magasins?
En ce qui concerne certaines personnes qui souhaitent conserver des fichiers, la fiabilité de nombreux photographes est une grande préoccupation. Le roulement de personnel de notre profession est énorme. Trop de photographes y sont pour un coup d’argent rapide.
Lorsqu’ils réalisent que leur modèle d’affaires ne tient pas la route, ils quittent la profession. Qu’arrive-t-il à un client qui souhaite des images supplémentaires?
Le photographe est introuvable. Les associations professionnelles sont régulièrement sollicitées pour rechercher des photographes ayant quitté le marché.
OK, analysons l’autre option:
La possibilité de mettre les fichiers à la disposition du client.
En regardant les chiffres, les méthodes de tirage suivent de très près la demande de fichiers numériques. Le sondage ne dit pas que les clients ne veulent que des fichiers. Il dit qu’ils veulent avoir accès aux fichiers.
Leur mise à disposition est ton choix et cela peut être rentable.
Pourquoi ne pas être payé pour ces fichiers?
Travail accompli, argent exigé
Tu as travaillé sur ces fichiers. Ils sont la base de ta créativité, de ton travail. C’est ta matière première; ils font partie de ta boite d’outils.
Avant le numérique, à l’époque des films, nous tenions compte du coût du film dans notre coût de vente. Nous avons fixé nos prix en conséquence.
Dans mon studio commercial, 95% de nos photographies étaient réalisées sur des films transparents (diapositives) qui étaient le matériel original requis par la grande majorité de nos clients. Ils étaient la matière première de l’industrie de l’imprimerie.
Le film transparent était un produit fini tout comme le fichier numérique que tu as édité, corrigé les couleurs, recadré, retouché, etc.
Quelle est la différence entre un fichier numérique et un transparent?
Aucune.
Si jamais nous avions dit à nos clients qu’ils ne pouvaient pas avoir accès aux transparents originaux, cela aurait été la fin de notre entreprise.
Une anecdote qui prouve mon point
J’ai décroché mon plus gros client à vie en le faisant passer d’images imprimées sur papier photo à des transparents parce que leur photographe utilisait le mauvais matériel original.
Avons-nous facturé un supplément pour les transparents? Absolument!
Il avait l’habitude de payer pour les tirages papier, alors pourquoi ne pas continuer? Notre coût de production (incluant les frais de laboratoire) pour produire une image finie sur film transparent était majoré de 4 à 5 fois. Ce tarif s’appliquait en surplus aux coûts reliés au temps pour produire les images et autres matériaux de production.
Est-ce que ça veut dire que les fichiers numériques ont une valeur? Totalement!
C’est à nous de fixer le prix de cette valeur.
Autre moyen d’obtenir de l’argent pour les fichiers
Offre-les en prime suite à un achat significatif. Si ton client atteint un certain volume d’achat, il peut avoir accès à des fichiers à prix réduit ou même gratuitement, si le volume d’achat atteint ou dépasse le niveau que tu auras déterminé.
Doivent-ils être en haute résolution? Pas nécessairement!
La grande majorité des clients veulent les fichiers pour les partager sur les réseaux sociaux. Tu as simplement à les fournir déjà dimensionnés pour cet usage.Si ton client te demande des fichiers haute résolution, facture-les en conséquence.
Ta nouvelle attitude envers les fichiers !
Suite à cet article, as-tu un problème avec les fichiers numériques ?Pas vraiment ! C’est un produit commercialisable.
Si un client demande accès à des fichiers, quelle sera désormais ta réponse ?
À toi de décider !
Je m’appelle André Amyot et ma mission est de t’aider à réussir dans ton entreprise de photographie.
Cela signifie gagner de l’argent et avoir une grande qualité de vie.
N’hésite pas à partager si tu penses que tes ami(e)s pourraient profiter de ce texte.
Visite ce lien pour trouver des réponses aux objections de vente les plus communes.